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百思特張正華:中美貿易戰下企業成功過冬的五大法則

2018/10/11 9:53:03


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2018,注定是中國商業歷史上不平凡的一年。VUCA時代的影響導致中國企業經營環境變幻莫測,特別是中美貿易大戰讓出口導向型的企業紛紛驚呼寒冬凜冽。2018年,似乎已是繼2000年互聯網泡沫破滅以及2008年金融危機后的第三個“冬天”。

 

2018年剛過半旬之時,“企業如何過冬”這一主題便頻頻出現在以金融公司為代表的高端服務行業、以互聯網公司為代表的高科技產業、以家電企業為代表的消費類終端行業等眾多上市公司的年中會議上。

 

在中國經濟快速發展的近20年中,我們看到大多數企業在面對冬天來臨的時候,選擇的不是正視面對而是劍走偏鋒,他們往往把問題推卸到環境或政策不好,或者是競爭對手手段太過惡劣等等,更有甚者會把問題推向自己的客戶身上。

 

任正非在2000年深圳的蛇口大聲疾呼“華為的冬天”,自此開啟了華為主動變革應對過冬的篇章。在不到20年時間里,華為已經成為了全球行業領導者,成為了中國企業發展最具代表性的公司。華為成功的過冬法則至今仍是商業案例研究者津津樂道的話題,也是眾多企業家紛紛效仿的真經。在實踐中,一些優秀企業找到了適合他們過冬的法則,成功地在“冬天”實現了彎道超車,他們不僅解決了生存問題,同時也提升了自身的競爭優勢,從而獲得了更高的行業地位和更大的市場規模。


法則一:重塑企業文化,凝聚人心


企業面對“冬天”首要就是面對人心,規避人心的恐慌,凝聚廣泛的共識。華為2000年專門在深圳蛇口召開科級以上的干部大會,任正非親自號召大家清醒地認識問題,同時列舉了華為當時存在的核心問題,發出了“華為明天就要倒了”以及“華為最終會倒閉”的震撼疾呼,要求大家看清問題的本質,正確看待問題和困難,繼而尋找光明。在這次命名為“華為的冬天”的大會上,任正非全方位號召全公司進行主動變革,并指明了變革的路徑。會后,全體干部積極地思考著一個又一個過冬措施,同時大家不約而同地提出了主動降薪的請求。


這次大會,華為的企業文化上升到了一個新的層面,其主動變革文化、自我批判文化、危機意識開始深入到每一個華為人的內心深處。這正是因為任正非在遇到問題上不回避、不埋怨、積極應對、主動變革,“華為的冬天”成就的如今的華為。


法則二:重塑指揮系統,指哪打哪


企業要成功過冬尤其注意不能打亂戰,要以數據分析為基礎建立非常清晰的指揮系統。面對冬天的來臨,企業更要把賬算清楚,算清楚基于不同市場、產品、客戶的利潤狀況和現金流狀況,找到過冬的現金流棉衣,精細化地設計提升利潤和現金流水平的路徑。

 

在企業過冬的過程中,更益適度集中優質資源進行集權指揮,將重點和難點的專項進行統一管理。成功過冬的企業往往會縮短決策鏈條,集中優質資源突破攻堅戰。

 

通常情況下,企業應成立基于利潤改善及成本優化、市場份額提升、大客戶開發為目標的專項領導小組。所有企業高層無論分管職能的不同,都要親自到客戶端擔任重點客戶的大客戶經理,并借鑒華為經驗成立“鐵三角”組織,從而建立集成了市場、技術和交付與服務的客戶開發小組讓全面改善客戶體驗,最終提升在大客戶端的市場份額。只有真正重視了客戶,并指揮員工提高為客戶價值創造的能力,才能夠實現冬天的自救。


法則三: 重構作戰方式,激活組織


企業在過冬時組織通常會更加缺乏活力,很多企業在這個時候往往害怕改變。百思特管理咨詢集團基于多年的咨詢經驗來看,主動在冬天變革的企業會越活越好,死水一潭害怕改變的企業死得更快。很多企業面對冬天往往化小作戰單元,建立一個個的突擊隊,殊不知這種利益分散與資源分散的作戰方式,更加容易形成散兵游勇,根本無法抵御寒冬。

 

相反企業應該主動通過變革重塑作戰方式,以客戶線或者解決方案線為主線,以端到端的目標為績效標準,配置一個個的重裝旅,實現力出一孔打大戰的作戰方式,把最優秀的人和優質的資源配置到市場一線,將平臺部門和管理部門驅動到具體業務運作中,改變其管理屬性,通過端到端的流程驅動其到直接給客戶提供價值的鏈條上,這樣才能夠實現舉全公司之力打大戰、打硬仗、打贏仗。


法則四:堅持利潤導向,現金為王


面對冬天的到來,企業千萬不要饑不擇食地接受訂單、選擇客戶,稍有不慎,企業過冬的棉衣會被蠶食殆盡。有些企業在冬天禁不起低質量的大單的誘惑,答應各種各樣賬期和價格的苛刻條款,以為抓住了救命稻草,殊不知這樣的企業會很快沒有了現金流和利潤。企業資源總是有限的,應該把資源更加集中投入到優秀客戶身上,不要廣散網的方式尋求過冬之道。

 

往往在這個時候,企業要重新對客戶進行分類分級,深入分析不同客戶的市場機會和對企業現金流與利潤的影響,針對不同客戶開發一客一策,向重點大客戶身上追求份額和規模,向一般性客戶要回款和現金流。建立合同質量管理機制,設計合同禁止條款,更清晰進行全過程中的銷售流程管理,精細到對每個規定動作的有效管控。


法則五:聚焦主航道,敢做減法


企業面對“冬天”首要就是面對人心,規避人心的恐慌,

企業在冬天應該適度把自己“藏”起來,養精蓄銳、練好內功。冬天不是企業全面出擊的最佳時機,無論是選擇競爭手段還是選擇市場機會都要聚焦到主航道。在新業務與新產品的創新方面,也要更加慎重,不要盲目進入無人區探險,不要期待在冬天用奇招致勝。

 

做自己最熟悉的主航道業務,始終圍繞主航道,深度挖掘、尋找過冬的辦法并編織“過冬的棉衣”,敢于在冬天到來之際對戰略做減法,集中精力打好攻堅戰。


以華為為代表的優秀企業,都是通過嫻熟的運用“過冬法則”在行業的冬天過后實現的彎道超車,并為企業帶來每一次重大的突破以及行業地位上的提升。

 

冬天并不可怕,只要能夠正確地面對,主動變革,企業的春天就在眼前。


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